www.swissinside.net - Управление продажами в отельном бизнесе: швейцарский опыт и российская практика в периоды рецессий
Программа семинара–практикума с посещением выставки отельной индустрии IGEHO в Швейцарии
«Управление продажами в отельном бизнесе:  швейцарский опыт и российская практика в периоды рецессий» 17-23 ноября 2015

1 день
12:00 (рейс из Москвы) Прилет в Женеву, трансфер в Монтре, размещение в отеле 4* «Rene Capt Du Golf», расположенном на берегу Женевского озера в первой линии.
18:00 Аперитив и ужин, знакомство участников, обсуждение программы и рабочих вопросов, регистрация индивидуальных пожеланий.

2 день
Завтрак в отеле
9:30 - 16:00 Семинар в конференц-зале отеля

Стратегия продаж.

  • Соотношение стратегии развития отеля со стратегией и стилем продаж.
  • Оргструктура отдела продаж и управление персоналом в подразделении.
  • Формирование эффективной структуры отдела продаж, внутрикорпоративное взаимодействие.
  • Портрет идеального сотрудника отдела продаж от собеседования до кадрового ранжирования. Разработка системы KPI для сотрудников отдела продаж (менеджеры направлений, DOSM)
  • Распределение зон ответственности за рынок: по сегментам, географическим рынкам, индустриям экономики. Как контролировать степень исполнения заданий и объемов продаж?
  • Система отчетности в отделе продаж. Контроль результативности работы сотрудников отдела.

Обед в 12:30
С 16:00 Свободное время

3 день
Завтрак в отеле
9:30 - 17:00 Семинар в конференц-зале отеля

Sales&Marketing план с ориентацией на сегменты потребителей услуг отеля

  • SWOT-анализ гостиницы – верные и не верные подходы. Как сделать SWOT и пользоваться им каждый день в работе? PEST аналитика, метод 3K
  • Сегментация рынков для гостиницы и ее отражение на работе S&M подразделения и всего отеля в целом (в особенности службы Front Office).
  • Сегментация типов клиентов отеля и цели в отношении их. Выбор ключевых для отеля сегментов гостей по методу подстройки "под гостя"  («tailor made» sales technologies)Психология клиента – как и кого они выбирают. Гендерный маркетинг, новые тенденции в продажах неосязаемого продукта по сегментам, новые типы гостей. Как повлиять на их выбор? Инструменты воздействия на выбор. Что обязательно необходимо учитывать.
  • Разработка таргетированных программ обслуживания для каждого сегмента потребителей услуг отеля:
    - методы обслуживания
    - опции пакетных предложений отеля
    - тарифные планы
    - условия оплаты услуг
  • Работа с лояльными клиентами - Цели и инструменты работы в отношении постоянных и лояльных клиентов. Поддержание/сохранение лояльной базы отеля, состоящей из ключевых сегментов: приемы, мероприятия, benefit statements
  • "Крючки", позволяющие надолго удержать потребителей того или иного сегмента
  • Бренд отеля - как инструмент узнаваемости и "подсаживания" ключевых сегментов потребителей на услуги отеля:
    - Составляющие бренда отеля в глазах гостей разных сегментов
    - Брендирование гостевых зон и номеров с учетом понимания сервиса и бренда для разных сегментов гостей. Продающие планировки и дизайн разных категорий номеров. Особенности фотосессии и фото и видео презентаций отеля для различных сегментов.
    - Категорийность номерного фонда. Sales-названия категорий и необходимый набор обязательных опций в номерах для разных сегментов гостей
  • Ценообразование в условиях меняющегося рынка и различных сегментов потребителей гостиничной услуги. Анализ тарифов и revenue management.
  • Каналы продаж и продвижения услуг гостиницы. Как сформировать свой channel mix, идеальный для Вашей гостиницы?
  • Разработка плана мероприятий гостиницы: сегментированный sales kit отеля, разработка концепций и их монетизация, рекламные кампании online и offline. Обзор сильных и слабых сторон СМИ и других инструментов продвижения гостиницы. Партизанский маркетинг, кросс-маркетинг и новые технологии в маркетинге и продажах гостиничного продукта.
  • Позиционирование гостиницы. Метафоры. Метод ZMET
  • Разработка среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и продаж гостиницы: Разработка эффективного sales&marketing (S&M) плана. Связь S&M плана с БДР гостиницы и выручкой от каждой из них.
  • Стратегическое Sales&Marketing-планирование, его связь с тактическим годовым Sales&Marketing планом и ежедневной оперативной деятельностью отеля по привлечению и удержанию гостей.
  • Управление репутацией гостиничного предприятия. Event-инструменты
  • Стратегическое планирование мероприятий отеля. Как сделать так, чтобы каждый event, проводящийся на бюджеты отеля, являлся воронкой продаж? Методы составления Event-части Sales&Marketing плана отеля
  • Типы мероприятий отеля, алгоритмы организации и работы с партнерской сетью. Кросс-маркетинг в событиях отеля. (inside/outside - sales calls events)
  • Управление настроением гостей и имиджем гостиничного предприятия в своем регионе
  • event`ы для каждого сегмента потребителей услуг отеля. Спонсорские event`ы

Обед в 13:00
С 17:00 свободное время

4 день
Завтрак в отеле
10:00 деловой визит в 5-звездочный отель «Montreux Palace» - многократный победитель в номинации «Лучший отель» и «Лучший городской отель» Швейцарии за 2009-2010 гг.

Осмотр отеля, встреча с генеральным директором отеля Мишелем Шмитхаусом/ Michael Smithuis, (диплом School of hotel Management IHTTI Switzerland), который успешно управляет отелем на протяжении вот уже 12 лет.

Выступление г-на Шмитхауса перед участниками семинара:

  • расписание дня генерального директора легендарного отеля
  • фактор сезонности и маркетинговые решения для его понижения на примере отеля «Монтре Палас»
  • выбор стратегии управления отелем в период рецессии, практический опыт

12:00 Обед в ресторане отеля «Montreux Palace»
14:00 Деловой визит в отель «Отель Du Grand Lac Excelsior» 4*
Особенность отеля в его медицинской составляющей: в отеле расположена клиника ревитализации, оригинальная комбинация, когда пациенты клиники являются клиентами отеля

  • осмотр отеля
  • встреча с руководством и дискуссия на темы, затронутые в ходе теоретической части семинара.

15:00 Кофе-time на террасе отеля с видом на Женевское озеро.
Подведение итогов деловой и теоретической частей семинара; анализ возможности и средств применения западноевропейских стандартов управления в отельном бизнесе России; 
16:00 Трансфер в Базель, к месту проведения всемирно известной выставки отельного и ресторанного бизнеса IGEHO 2015, размещение в отеле в Базеле.

5 день
Завтрак в отеле
Посещение выставки IGEHO, день первый: осмотр, проведение рабочих встреч.  Предоставляется сопровождение и перевод. Обед на территории выставки.
Тематические разделы выставки:

  • Оборудование и ресурсы для баров
  • Пекарное и кондитерское оборудование
  • Фурнитура
  • Декорация интерьера
  • Освещение
  • Фитнес и Отдых
  • Кейтеринг и продуктовое обслуживание

по окончании свободное время в Базеле.

6 день
Завтрак в отеле
Посещение выставки IGEHO, день второй: осмотр, проведение рабочих встреч. Предоставляется
сопровождение и перевод. Обед на территории выставки.
18:30 Круглый стол по итогам поездки, вручение сертификатов, торжественный ужин, круглый стол по итогам поездки, вручение сертификатов.  В меню традиционное швейцарское мясное или сырное фондю.

7 день
Завтрак в отеле
9:00 трансфер в аэропорт Цюриха, вылет.